新2备用网址(www.122381.com):学会“人情做透”,开单所向披靡!!

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  我以为自己就是一个不循分的人,一旦学了点儿皮毛器械就迫在眉睫地想拿去实试,无论是之前雨哥在书内里频频提到的“提出-剖析-解决”问题的思绪,照样目的细分,一看完就琢磨着若何去应用,不外幸运的是,效果很不错。

  实在我倒发现,这样子挺不错,除了侧面反过来加深我对雨哥关于“开单=人情做透+利益驱动”明白和影象,还逐渐让我养成了在正在做事前先思索和设计的习惯。而且想问题也多是以客户为主了,或许,自从把雨哥的《3年挣850万》看了10遍之后学习了“三大”(提问、目的细分、单爆),她正在潜移默化着我吧。固然,这对于我来说,是一个很大的提高了。

  目的细分是杀青总目的的必经之路,然则若何细分好这历程的分目的,却困扰了我。这两天一直在琢磨着若何运用现在正在学的目的细分法去设计我今年的目的,连系雨哥在答疑时给我的意见和建议,我将从市场客户细分和产物品类细分两个偏向对今年的事情和设计目的放置。

  我今年的目的就是杀青30万的销量,平均每月销量2.5万元,再进一步平均到确定主攻的两个爆款产物,平均一天需要卖出1件成人尿裤和4.3件爆款卫生巾。当我刚最先对30万这个数字感应渺茫和无从下手时,经由层层细分,最后看到若是只卖两个爆款。

  那我只需一天卖1个成人尿裤和4.3件卫生巾!突然以为心里一片敞亮,由于这个对我来说基本就不是事儿,分分钟都能完成。也就是说,若是我能够按这个目的去杀青,到年底时刻,我不仅完成制订的年度目的30万元,而且另有时机超额完成!为什么呢?由于我另有其他产物,那些产物至少也能卖万把两万块的。

  3、通过市场反馈的信息,我将主攻爆款产物确定下来后,接下来就可以再把主攻客户类型确定下来,由于我信托这些需要重点进攻的客户帮我出掉80%以上的销量,以是当我把能够起量的客户确定下来后便可以集中气力进攻。

  凭证去年的市场信息反馈,县城出货量占去年整年出货量的40%多一点,而州里则占到60%左右,这主要是由于我们产物定位低端,消费群体主要为州里农村女性。在县都会场内,能出量的客户主要有大批发客户、医院周边客户、学校周边、农贸市场及一些零售大户;在州里,能卖的地方主要是州里批发客户、州里零售大户以及一些州里小超市。

  4、对于这些“成熟客户”,除了牢固爆款笼罩占有率外,还要起劲增添高毛利产物的铺市,而对于普遍客户(包罗未互助客户),则主要用爆款轰开市场,提升铺市率和笼罩率,抢占更多门店销售时机。固然,这些是我今年岁情的偏向和动作,而所有事情的重点应该是遵照先易后难的原则,先从最容易起来的地方入手,各个击破;经由长时间的考察和统计剖析,发现学校周边的店面最容易起来,观察剖析后理由如下:

  (1)学校周边的雇主要要面向学生群体,虽说现在学生生涯水平比以前有了较大的提高,然则也是有限的,而我们的产物正好也定位低档,价钱廉价,然则质量同样很不错,以是面向学校(初中高中)的女生会有性价比优势;

  (2)学生头脑开化,对新事物新产物接受水平较快,而且一旦认可之后容易形成转头客和口头流传,对容易起量有极大的潜在作用;

  (3)学校周边的店面的卫生巾牌子五花八门,高等次者如ABC、七度空间、苏菲等,中档者如本土名牌的洁伶、蝶菲,其他低档的基本数不外来,而所有这些都有一个配合特点,那就是脏、乱,由于基本没有人去维护做陈列做卫生清洁做形象,而店老板一样平常都忙得找不着北的,对于这块就更是兼顾乏术了;而这也正好是咱的优势,由于我已经养成着手做卫生做陈列的习惯;一旦铺得进去,不把竞品拍死,就是拍残了。

  基于这几个缘故原由,我决议先从学校周边的店切入。

  现在县城一共有7其中学,3个高中,4个初中。一样平常每个学校周围会有一家卖得最勤学生最喜欢去的店,我只要把这家拿下就差不多了,云云一算,现在有7家客户重点客户,但在一中二中的那两家已经被拿下,实验中学内里的店也搞定,现在就差三中前面的利源超市以及另3个初中没搞定。

  那接下来先搞定哪家呢?思来想去,从战略角度出发,我决议先搞定三中那里的利源超市,理由有三:

  一是三中有学生近3000人,其中探问得知女生占半数左右,潜大消费基数大,大吉;

  二是三中在城郊区,离县城有10分钟旅程,一样平常情形下学生都市在那里买器械,为销售时机提供了契机,吉;

  三是三中那里虽然远离县城,然则只有4家店面,其中数利源超市谋划面积最大、购物环境最大、学生最喜欢去的店,其他3家都是30~40平米左右的小门面,器械品种不齐外,陈列杂乱无章,购物体验糟糕。于是,我决议行使这15天学到的三大皮毛功夫去搞定,之前一直在跟进,然则由于种种缘故原由没有拿下。

  5、主意已定,然则若何能乐成拿下利源超市却成了我面临的又一难题,凭证平时造访考察的纪录,我总结得出几个要点:

  (1)超市进货都是由老板娘亲自决议,老板从来加入;

  (2)老板娘为人郑重,喜欢货比三家,不外分追求毛利,却重品质;

  (3)超市没有请人,只有老板娘一人打理,整天忙上忙下险些很少得休息;

  (4)老板娘女儿今年刚大学结业(后经探问正好跟我同校),留在南宁上班,很爱女儿,忧郁在外面太累太辛想让她回家;说到女儿话题就喜悦;

  (5)喜欢吃酸,稀奇是我们当地做的酸。这点是偶然发现的。有一回有个女同砚在她店里买了一包酸萝卜,付钱后就在收银台那里拆包开吃,老板娘见到后就问女同砚要了一粒,并说她最喜欢吃都安酸了。听者有心,被我记着了。

  我将这5点认真疏理了一遍,想到雨哥《3年挣850万》强调的“开单=人情做透+利益驱动”,我又最先认真地琢磨起来:

  (1)虽然老板娘一直没有卖我的货,然则我这边也一直跑得勤快,基本上每周一和周六都市准时过来造访,由于学生一样平常都周日才气出来,周日当天卖了一天后,货架会空,那时刻我就是帮她摆货,主要是摆纸巾、卫生巾和日用品类的;

  稀奇是为了欢接周日学生的大购物潮,我周六下昼都市已往帮她把该上的货上齐,该补的货架补满,每次都做得挺好的,简直就像专门在她店内里帮她理货的。刚最先她也以为欠美意思,但我坚持要做,后面的她就习惯了。

  上个月有一个周六我有事没有去,后面她就打电话过来给我,说良久不见我已往的,我那时心里一阵窃喜。以是由此可以判断,自己和她的客情应该也蛮好了。若是从这里切入,有戏。

  (2)至于“利益驱动”,她虽然喜欢货比三家,但不是很看重毛利,不是贪小廉价的那种人,以是这个偏向被我否认了。最后我选定:从人情做透这偏向着手。

  6、雨哥在《生疏造访,若何一招“搞定”保安和前台玉人?》里说:对于男子用烟熏火燎,对女人用糖衣炮弹。但我一想她家都是开店的,啥零食啥糖没有吃过?原本可以给她一包贵州荔州深水小鱼仔的,然则前两天都送给兴旺商铺谁人小妹了。

  很自然的,后面就想到了她的喜欢,喜欢吃酸。嘿嘿,这个就好办了,整个都安县城四处都是卖酸的摊,随便给她买一两斤效果定会不错。然则我很如意识到了自己的错误,怎么能够“随便”呢?万一买到的那家欠好吃,那我岂不是坏了事情?

  对了,接下来我得市调,我要明白整个都安县哪家做的酸最好吃。市调得知,整个都安有酸摊基本上集中在新旧两个市场内里,一共有13家,新市场8家,旧市场5家。然则接下来问题又来了,我怎么知道这13家酸中哪家最好吃呢?这个似乎还真把我难住了?问摊主?谁会不说自己酸好啊。

  靠,这点还能把咱难住?这屁大的事不能解决,愧对雨哥的指导和答疑?好,正好把雨哥在《3年挣850万》的人情做透的窍门派上用场。于是,我又忙活起来了。

  7、我是这样子做的:我挨家挨个地跟老板娘(都是女的卖)说我想卖酸送给几个同伙,然则都安这么多家不知道哪家好,要不我拿几片儿酸给人家帮尝尝看,好吃的话就在你这里买了,应该要20斤这样。

  都安女人往来都豪爽大方自信,纷纷说自家的酸好,一边说一边拿袋子装给我,不是几片,而已有差不多数斤这样,实在我都嫌多了,还说包知足。

  我谢过之后马上拿着这13分样品给周围的3个连在一起的客户品尝,每次每人尝5家,获得一致好评的一家保留,其余的一切被否决,然后再举行别外5家的品尝,也是一致好评的一家保留,最后3家再举行一次镌汰赛,保留一个,最后的最后再将保留的那3家重新再举行PK。

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  然则最后一次不是镌汰赛了,而是循环赛:我将样品放在后面,尺度好哪袋酸是哪家店的(这个好记,由于每一摊酸用的袋子都市印有自家的名字),然后用竹签把3家的酸挑出来9份,划分递给3她们,同时开吃,然后划分告诉我哪根签的酸好吃,最后效果真有些让我意外,三人都不约而同的把我事先做了统一记号的签拿给我,都是“小石酸嘢”这家,谜底确定,实在这个方式我是借鉴了雨哥在《3年挣850万》内里的销售案例,还真有用。

  8、买好酸后,我就直接去了,心里突然感应这回胜券在握,也不知道是什么缘故原由,心里底气特足。我进去后直接把酸拿给老板娘,她先是一惊,然后就笑说,我最喜欢吃酸了,我说老板娘这酸是都安最好吃的了,我适才途经那家,知道你喜欢吃酸,就顺路给你买了两斤。然后就接着说,老板娘你先好好吃酸吧,我去帮你上货。

  她笑着说,好的,我还想你怎么还不外来帮我摆货(10号我没有已往,12号周一有意不外去)。看着她吃的津津有味,我又最先帮她上货了。然则,这回咱心眼有些坏了,在摆卫生巾的时刻,我有意把其它牌子的卫生巾都挪到一端堆在一起,留出位置较好的那几节货倾轧着,没有其余意思,咱就是要摆自个儿的货了,由于我知道其他牌子的卫生巾都在货架上了,已经没有库存。

  我有意留出那几节货架就是想跟老板娘说,该上我的货了。等到我摆好日化产物后,走已往,笑盈盈地说,“老板娘,我摆好了,卫生巾那里另有两节货倾轧了,你看……”

  老板娘马上明了了,也笑着说,“看什么呢?”

  我一听,心里就知道有戏了,立马弥补道,“另有两节货架,正好补我的两款”。

  她看着我,又眯着眼,笑笑说:“适才我就以为吃你的酸心里不扎实,果真有目的!”

  我一直微笑地看着她两眉毛中央地方,不语言。

  她叹了口吻,装假无奈的样子说:“唉,那好吧,谁让我贪你的酸呢,说好了哈,就两款。”我满心欢喜的说好就两款。

  后面真的只有两款而已吗?靠,若是真的只有两款而已,那咱把雨哥的书白看啦!看我怎丢弄。不急,逐步来。

  接着我又跟她聊起来了,从适才的酸最先,然后再聊到她女儿。一聊到她女儿,只见她两眼放光,神情亢奋,喜悦得像个小女人一样。我在一边忙着夸她女儿若何若何,一边等着时机举行第二次进攻,就在她笑声刚落,趁她心情愉快警备心为零的时刻,做出突然醒悟的样子,双手一拍说:“哎呀,老板娘我差点忘了跟你说……”

  她还以为我说的是什么事,笑着说:“又忘了什么事?”

  我说:“两组货架只摆两个款显得太空旷了,货架不丰满,欠悦目。”

  她歪着头,两眼盯着我看,一副认真的样子,说:“然后呢?”

  我不紧不慢地说:“然后我就想,要不我帮你再配多几款过来,低中高三种价位都有,学生想买什么价位的都有卖;而且集中陈列,这样的话货架陈列也显得丰满雅观,而我的卫生巾也显得有统一感和整体感,面位有了,产物陈列出来了,形成一个系列的牌子形象,这样才不会强人一种零星的小牌子形象。对吧?”

  说完后照样微笑着看着她,她不动声色,后面才说:“你今天就是专门给我下套的吧小黄?”

  我赶快赔笑说:“绝对没有的呢老板娘,我敢给谁下套,也不敢给您下套啊,你说是不是?”说完的心里又是一片妖冶春景,她这样我就知道一定有戏了。

  她用手托着右腮,有意死死地盯着我,片刻才说:“我就知道今天你黄鼠狼给鸡贺年——没安美意了,平时见你勤快忠实,没想到你这么狡诈,我认栽了”。说完做出一个无辜的神色。我心里已经自满的笑了。这事就这样子确定下来了。

  按理来说,我到这步应该也可以收摊了。然则,我能就此收摊吗?不能。这事还没完!咱们不是另有两个系列的婴儿尿裤和一个系列的成人尿裤嘛?那些也得要卖啊。然则我知道现在还不是启齿的时刻,还得要等。要否则再剩胜追击,一定会引起她的断然拒绝,不急,咱还得逐步来。

  于是接下来我又有意引出话题夸她,好比很会做生意,很勤劳都舍不得休息,很会持家,为了夷易近人,和善可亲等等之类的,目的除了哄起开心外,另有一个目的就是转移她适才对我第二次进攻得手的注重力。后面又种种聊种种扯种种夸,都快把她下巴给笑掉了。但我还不能启齿,我在等一个契机。过了几分钟这样,时机来了。

  是什么时机呢?这时刻,一个年轻的女人抱着一岁左右的孩子进来买器械,是买孩子的尿裤来了!我心里悄悄叫道,真是天助我也。看来今天一定要杀个愉快了。

  后面谁人妈妈买了一个帮宝适的中号尿裤,这时,我飞快的从包包里拿出3片我们纸尿裤的体验装,拿给那位妈妈看,我说我们这款质量也很不错的,码数准确没有偏大偏小的情形,U形弹力腰围和魔术贴,柔软而结实,不会由于小孩子翻身爬动而松开和侧漏,最要害的是,我们这款尿裤瞬收效果好,不会造成小同伙红屁屁的征象,而且防漏防渗效果很不错,一片可以顶3~4泡尿而不会起一坨一坨的。

  一边说一声拿其中的一片拆开包装摊开展示给她看,年轻妈妈拿在手上这扯扯那摸摸,后面说是真不错,然则没有用过不知道是不是真的好,我说这里另有两个试用装,你拿回去一会儿给小同伙试试,很好的。后面她说那好的,若是真的好的话下回就用这个牌子,后面我接着她话头说,我信托你会以为这个牌子好用的,然后把价钱也跟她说了,大号32片中号40号小号48片都是卖36块钱一包,她一看,立马就说那也不贵啊,这么好的尿裤36块钱一包算是很廉价的了。

  我心里很感谢。然后,又最先了新一轮的进攻。

  我说:“老板娘,我适才还想说我们的尿裤的,你也看到了,我们的质量是很不错的,36块钱的尿裤,你一包另有差不多6块钱的空间。

  我知道老板娘对产物的质量异常看重,我对我们这款尿裤的质量是很有信心的,要否则也不敢来你这里推销了。我们质量好的条件下,你一包另有那么高的空间呢。

  再说了,在八仙(社区名)这里,我们利源超市是最大的,生意最好的,只要我们愿意卖,都市卖得。而且现在店内里的婴儿尿裤也差不多卖完了,正好了,下昼我送货过来时就一起送来吧。2个系列,大中小号共6包,另外谁人系列是透明装的,一样的质量,一样的片数,然则价钱更低,一包才卖32块。到时刻我一样给你配一件就好了。”

  说完我才意识到自己犯了知识性错误了,只顾着自己说而忘了互动了。只见老板娘有些不喜悦的神色显得阴晦,岂非真是把她给杀急眼了?片刻,才见她有反映,说:“若是卖不得你要帮我处置!”我靠,吓死我了,憋了半天的气没敢出,这个话简直就是雷音寺的梵音啊。我愉快地说,包处置包处置。最后我还剩胜追击说,下昼我也送两款成人尿裤来,现在冷天了成人水尿裤也好卖了,我们这里离中山医院不远,许多人都市来卖的。横竖我也包处置。说完看着她笑。

  老板娘说:“滚,你得尺进寸了是不是?”

  我照样笑嘻嘻地看着她,不说。

  最后她只悦目着我,故作愠色地说:“得瑟吧你!下昼送来了自己摆货!”

  我准许得稀奇响亮。

  终于把这家搞定,对我来说,真的是大单,也是今天以来最大的一单,等到下昼上完货结款时,她都叫起来“怎么会有那么多?”,呵呵。另外,原本说好是摆两节货架的,后面我自己在摆货的时刻,又摆成了4节货架。管它呢,让我进得来了,就得把竞品拍死。在门店内里,排面即是销量啊。

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  《三大头脑模式》备注:

  源于书籍《3年挣850万,你也可以复制》,书中,雨哥运用了这些方式。

  第一、提问头脑模式;是从毛 的理论演变而来,提出问题-剖析问题-解决问题;

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